1、展覽種類和特性的選擇

展覽種類的選擇是指在特定行業(yè)里選擇類似的展覽會(huì)。因?yàn)檎褂[會(huì)是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，受制因素很多，從制定計(jì)劃市場(chǎng)調(diào)研、展位選擇、展品征集，報(bào)關(guān)運(yùn)輸、客戶邀請(qǐng)、展覽布置、展覽宣傳、組織成交直至展品回運(yùn)，形成一個(gè)互相影響、相互制約的有機(jī)整體，只有了解這些特性，從而選擇展覽會(huì)，才能收到預(yù)期的效果。

2.展覽性質(zhì)的選擇

每個(gè)展覽會(huì)都有自己不同的性質(zhì)，按展覽目的，可分為形象展和業(yè)務(wù)展;按行業(yè)設(shè)置，可分為行業(yè)展和綜合展按觀眾構(gòu)成，按觀眾構(gòu)成，可分為公眾展和專業(yè)展;按貿(mào)易方式，可分為零售展與訂貨展，按參展企業(yè)分，又有綜合脫，貿(mào)易展，消費(fèi)展等。

許多展覽會(huì)，包括發(fā)達(dá)國(guó)家的展覽會(huì)在性質(zhì)上往不容易區(qū)分。比如，法國(guó)巴黎國(guó)際展覽會(huì)，歷史悠久、規(guī)模龐大，但它卻不是貿(mào)易性質(zhì)的展覽會(huì)，而是消費(fèi)性質(zhì)的展覽會(huì)，不適合貿(mào)易企業(yè)參展，所以，在選擇展覽會(huì)時(shí)，必須先對(duì)展覽會(huì)的性質(zhì)作出正確的評(píng)判。

3.展覽會(huì)時(shí)間和地點(diǎn)的選擇

對(duì)于展覽會(huì)時(shí)間的選擇，首先是考慮訂貨季節(jié)。大部分產(chǎn)品都有特定的訂貨季節(jié)，也就是訂貨高峰，在訂貨季節(jié)期間舉辦的展覽會(huì);成交的可能性會(huì)大些。其他的考慮因素，包括配額年度、財(cái)政年度等一般的規(guī)律是前松后緊，上半年額度多、經(jīng)費(fèi)松，訂貨就可能多些。另外，參展企業(yè)還要考慮自己時(shí)間日程是否能安排過來的問題。

展覽會(huì)舉辦地點(diǎn)的選擇，是從貿(mào)易的角度考慮，即展覽會(huì)地點(diǎn)是否生產(chǎn)或流通中心。在生產(chǎn)或流通中心城市舉辦的展覽會(huì)有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，展出效果要好些。二是從與會(huì)者的角度考慮，即展覽地點(diǎn)吃住是否便利。

需要往意的是，即使是“全國(guó)性”的會(huì)展，參觀者大部分也會(huì)是來自會(huì)展舉辦地，企業(yè)如何選擇，應(yīng)從自身的實(shí)際情況出發(fā)。

4.展出方式的選擇

展出方式可以分為集體展出和單獨(dú)展出兩類。

集體展出是指由政府部門、貿(mào)促機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)甚至公司組織的有兩個(gè)以上參展企業(yè)的展出形式;單獨(dú)展出，是指參展企業(yè)獨(dú)立完成的展出形式，

集體辦展的形式多為綜合單獨(dú)展覽會(huì)，如東京中國(guó)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易展覽會(huì)、大阪中國(guó)五金礦產(chǎn)展覽會(huì)等。參展企業(yè)應(yīng)對(duì)集體展出項(xiàng)目作較全面的調(diào)查，以便有的放矢。

單獨(dú)展出包括企業(yè)直接參加一個(gè)展會(huì)和企業(yè)獨(dú)立組織展會(huì)。單獨(dú)參展自主權(quán)比較大，企業(yè)可以設(shè)計(jì)出自己的特色，是示實(shí)力，但需要花費(fèi)相當(dāng)大的財(cái)力、物力，。這種形式比較適合于大中型企業(yè)。

5.目標(biāo)觀眾的選擇

展會(huì)上萬頭攢動(dòng)、熙熙攘攘，但對(duì)某一參展南來說不定都是目標(biāo)觀眾。展覽會(huì)需要專業(yè)觀眾，他們是參展商的潛在客戶，參展商希望見到有效觀眾，亦即目標(biāo)觀眾。

專業(yè)展已成為展覽會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)市楊細(xì)分的結(jié)果是:參展商要進(jìn)一步明確產(chǎn)品市場(chǎng)、客戶定位，沒有必要哪個(gè)展覽會(huì)都參加主辦者要常明確展覽會(huì)的主題，要知道應(yīng)該邀請(qǐng)哪些參展商及目標(biāo)觀眾。

企業(yè)參加會(huì)展的88個(gè)目的

研究發(fā)現(xiàn)，人們參加展會(huì)的最普遍原因包括增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力(人們列出的第一理由)、與專家交流、建立關(guān)系網(wǎng)等。對(duì)于參展企業(yè)來說，應(yīng)該在參展目的上選取合適的方式，提前做好有效的策劃。

(1) 演示新產(chǎn)品和服務(wù)。

(2) 建立零售網(wǎng)絡(luò)。

(3) 與買主進(jìn)行面對(duì)面的會(huì)談。

(4) 培養(yǎng)銷售力量。

(5) 與通過觀察而預(yù)選出來的參觀者互相交流。

(6)  培養(yǎng)零售商。

(7)  關(guān)注特別顧客的興趣。

(8)  適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

(9)  會(huì)見通常不能通過個(gè)體銷售接觸到的顧客。班那和推是我好，到用

(10) 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。

(11) 揭示不為個(gè)人所知的購(gòu)買影響。

(12) 征募員工。

(13) 與其他的供應(yīng)商相比較。

(14) 吸引新的代理。

(15) 介紹技術(shù)支持人員。

(16) 向媒體推薦新產(chǎn)品和服務(wù)。

(17)  縮短購(gòu)買步驟。

(18) 提供三維(立體)銷售的機(jī)會(huì)。

(19) 創(chuàng)造直接的銷售。

(20) 發(fā)展行為導(dǎo)向的媒體。

(21) 設(shè)計(jì)形象。

(22) 擴(kuò)大消費(fèi)者的隊(duì)伍。

(23) 創(chuàng)造形象。

(24) 用聽覺和視覺手段展示商品和服務(wù)。

(25) 繼續(xù)與消費(fèi)者進(jìn)行接觸。

(26) 支持批發(fā)商。

(27) 會(huì)見潛在顧客。

(28) 通過電話與消費(fèi)者聯(lián)系。

(29) 使買主具有資格。

(30) 會(huì)見高層管理者。

(31) 展示新產(chǎn)品和服務(wù)。

(32) 會(huì)見大買主。

(33) 演示非便攜式的設(shè)備。

(34) 通過參加者的類型確定目標(biāo)市場(chǎng)。

(35) 理解消費(fèi)者的問題。

(36) 指導(dǎo)零售商的發(fā)展方向。

(37) 解決消費(fèi)者的問題。

(38) 指導(dǎo)批發(fā)商的發(fā)展方向。

(39) 確定產(chǎn)品的應(yīng)用。

(40) 為銷售代表的發(fā)展提供指導(dǎo)。

(41) 演示已列入計(jì)劃的新產(chǎn)品和服務(wù)。

(42) 和沒有聯(lián)系上的潛在客戶聯(lián)系。

(43) 獲取產(chǎn)品和服務(wù)的反饋。

(44) 和沒有聯(lián)系上的未知的客戶聯(lián)系。

(45) 加強(qiáng)銷售以鼓舞士氣。

(46) 和需要個(gè)人接觸的消費(fèi)者聯(lián)系。

(47) 緩解消費(fèi)者的不滿。

(48) 會(huì)見通常并不拜訪的消費(fèi)者。

(49) 按照總的營(yíng)銷意圖整合展覽。

(50) 不通過銷售電話達(dá)到64%的銷售目標(biāo)。

(51) 了解消費(fèi)者的態(tài)度。

(52) 在市場(chǎng)中重新確立公司的位置。

(53) 確立產(chǎn)品和服務(wù)的利益特征。

(54) 提高本企業(yè)(公司)的洞察力。

(55) 發(fā)布產(chǎn)品和服務(wù)信息。

(56) 建立卓越的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(57) 進(jìn)行銷售見面。

(58) 加強(qiáng)口頭宣傳能力。

(59) 引人關(guān)注或使人加深印象。

(60) 為向個(gè)人提供打折商品大開方便之門。

(61) 提供現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品演示。

(62) 進(jìn)一步為個(gè)人提供打折商品。

(63) 支持公司主題計(jì)劃。

(64) 加強(qiáng)直接郵件聯(lián)系。

(65) 向消費(fèi)者介紹新的使用方法。

(66) 減少銷售成本。

(67) 向消費(fèi)者介紹新的促銷計(jì)劃。

(68) 形成良好的購(gòu)買導(dǎo)向。

(69) 向消費(fèi)者介紹免費(fèi)的服務(wù)。

(70) 激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

(71) 分發(fā)產(chǎn)品樣品。

(72) 創(chuàng)造更多的消費(fèi)需求。

(73) 向消費(fèi)者介紹新的銷售技術(shù)。

(74) 為市場(chǎng)提供多種服務(wù)和產(chǎn)品。

(75) 向消費(fèi)者介紹銷售環(huán)境。

(76) 提供技術(shù)優(yōu)點(diǎn)、數(shù)據(jù)和特征。

(77) 創(chuàng)建產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)室。

(78) 積極提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。

(79) 使本企業(yè)的消息富有戲劇性。

(80) 解決消費(fèi)者的不滿問題。

(81) 在短時(shí)間里與每個(gè)銷售代表建立聯(lián)系。

(82) 提供產(chǎn)品或服務(wù)的資料。

(83) 尋找低成本個(gè)人銷售機(jī)會(huì)。

(84) 發(fā)現(xiàn)潛在的消費(fèi)者。

(85) 創(chuàng)造投資高回報(bào)的機(jī)會(huì)。

(86) 支持發(fā)起組織。

(87)  讓市場(chǎng)了解自己的公司(或企業(yè))，

(88) 讓新員工得到鍛煉。